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销售是永远的起点
更新时间: 2010/11/7 9:12:44 点击率: 作者: jianghui

 

销售是永远的起点
              ——北国商城本部女装精品商场滕氏专柜冀彩霞
       从1996年上岗至今,已经走过14个春夏秋冬,也迎来送走了成千上万的顾客,面对自己的使命,新的挑战,冀彩霞时刻谨记,并将责任根植于心,领导的厚爱与支持,让他奋起搏发。但小冀更深知自己肩上担负的责任多么重大,滕氏是一颗闪耀着夺目光彩的明星,她愿意用她全部的热血带领团队高高地将它永远托举。
       目前北国滕氏专柜的销售业绩连年持续上升,2006年620万,2007年650万,2008年690万,2009年840万,而2010年她计划实现一千万,而且团队更有凝聚力,团队建设更加成熟,达到了单店经营管理和销售的同步稳定与增长。
      她的店铺管理的核心就一个字 “诚”——对公司忠诚;对顾客忠诚;对员工坦诚。
经过十几年年以来的工作和学习,她对经营的模式有了更加深入的了解,也感悟了很多,她深深地知道是领导的帮助,团队的支持,,使她逐渐具备了各项综合管理能力。她总结个人的从业优势就在于:热爱本职工作,有奉献精神,有较强的学习和适应能力,理解能力强,组织能力精,沟通能力好。当然也有不足的方面,例如:经验不足,所以她还需要领导的帮助,今后她表示会更加严格要求自己:将爱岗敬业,踏踏实实、一丝不苟,遇到困境和难处自我效验,严于律已、诚信为本的工作作风进行到底。                                                                             
        她深知做为一名店长,首先要维护公司的利益,又要同商场,员工相处融洽。正因为她有良好的人格魅力和做人宗旨,她与我的姐妹建立了深厚的感情,在日常生活和工作中,不断地帮助她们,不断加强个人修养和专业知识的磨砺,使团队整体素质提高。
         她会在第一时间理解好公司所下达的各项政策与指令,以最快的速度下达到店内,具体落实到每个人、每个点,让点连成线,让线组成网,让网叠成面,她认为只有面扑开了,公司才能更快的发展,更强的壮大。
另外她认为做为一名店长不只是需要理解上级下达任务的目标是什么,更重要的是如何达到这一目标,所以她的做法就是坚持做到“五要”, “五要”是指:
     1、 要沟通:经常要与公司各个部门进行有效的沟通,要与商场经理,主任沟通,要与员工沟通,利用一切条件如网络信息,为店铺的经营创造良好的条件。
    2、要务实:即是眼睛向下看,从小事踏踏实实做起,为今后的工作打下良好的基础。
    3、要交流:经常与各部门经理、员工和其他店长交流,了解店内及店外自己所不知道并且与店内正常销售息息相关的情况,绝对不能“闭门造车”,真正做到取他人之长,避己之短。
    4、 要了解:即任何未曾经历过的事情一定要了解这件事的过程与结果,真正了解了才会把这件事做的更加完美,所以对于工作当中所遇到的任何问题她都要了解这件事的过程与结果,分析利弊才能实施。
    5、要总结:总结过往经验,将未曾做好的事情吸取教训,已经成功的事情寻找实施时的不足,把这些经验投入到以后的工作中去。
除上述几点以外她认为以下两点也非常重要。
   一、店面行政管理
店内日常小事常抓不懈,才能为店面经营管理奠定良好的基础,所以店面行政管理应放在首位。
   1、建立逐级管理制度,岗位职责分工细化,自上而下。使工作事事有人管,件件能落实,防止死角现象的出现。
   2、 注重店内人员的培训工作,培养员工的集体荣誉感和主人翁意识,以店为荣,让每位员工、枭首人员充分发挥各自的潜能,使之具有爱岗敬业、服务热情周到﹑懂业务、会管理的高素质人才,并为公司储备后续人才。
   3、建立分明的奖惩制度,以激励和约束员工的工作,使全店成为一支团结协作的集体,在竞争中立于不败之地。
   4、利用各种合理的、能够利用的条件,创造、布置良好的店面环境,树立良好的品牌形象,尽最大努力使顾客在布局合理、宽松、优美、整洁的环境中享受购物的乐趣。
   5、“服务为先”为宗旨,在提高人员服务水平,加强服务意识教育的同时,注重员工的言、谈、举止等综合素质的提高,更好的全心全意为顾客着想,减少投诉。
   二、    经营管理
   1、加强商品进、销、存的管理,掌握规律,提高商品库存周转率,不积压商品,不断货,使库房商品管理趋于科学化、合理化。
   2、明确全店销售目标,将销售任务细化、量化,落实到每一个月,每一天,到每一个人,并进行相关的数据分析,因为没有目标就没有需求,没有方向,没有了方向也就没有了成果。
   3、在节假日上做文章,加强周末时间概念,积极参与公司的各项促销活动,及商场的各项活动,抓机会,灵活销售,并充分做好宣传 及布置的工作。
   4、抓好大宗、集团购买的接待工作,做好一人接待,全面协调,让顾客感到方便、快捷的服务。
   5、知已知彼,通过市场调研,分析总结存在的差距,及时调整,以顺应市场的发展变化,提高市场占有率。
   6、尽可能的降低成本,开源节流,以减少开支。
以上是她对店内管理的一些方法,如有不足之处她希望领导多多加以指正,今后她表示仍然会坚持不断的努力与勤奋,她相信“月亮发光是为了证明太阳的存在”而她的进步映照出公司的发展。
她总是一直认为销售的工作绝非简单,不同的人来销售,那结果都不尽相同,甲用了半个小时的时间,也没有把商品销售出去,乙用了十五分钟,只销售了一件商品,而丙则用了十分钟,就把几件商品连带性地卖给了顾客,大家都知道这样的说法,一流的人才做销售,她要将她的几点心得拿出来与大家共勉:
    一、用自己最真诚、最甜美的微笑给顾客留下最深刻的“烙印”。
    二、完美搭配体现时尚个性,“滕式”是北国首家生活方式店,所谓“生活方式店”就是产品与文化,与情调、与气氛有机地结合在一起,使人们在购买服装的同时,身心都受到最大的愉悦。
   三、顾问式的服务使我赢得顾客“顾客就是财富”。
   四、如果你永不改变,你就会被顾客淘汰。面对日新月异的变化,她认为不能一成不变,要思变,要以变求生存,以变求发展。
    五、经常想着你的顾客,她们什么时候又需要你了,当新款到店,重大活动,换了换衣的时候,是她最需要你与她联系的时候,平时逢年过节也可发条短信表示你关切的问候。
    六、建立新的顾客,你会有新的收获。培养更多的新顾客,是至关重要的,就像汩汩的泉水一样不断涌出,永不干涸。
    最后,再给大家送上一套她的销售方法,即“彩霞销售法”:由心理暗示——诱使肯定——真诚守信——虚实结合——亲近推销——善言通融——水到渠成。其中“亲近推销”是一大法宝,要让顾客感到你的话语和你的微笑都像亲人一样,给顾客留下良好的印象,从而建立长期牢固的服务关系。使不买的买,少买的多买,不但自己买,甚至介绍朋友熟人来买,达到我们与顾客“双赢”的结果。经过十一年的磨励,她总结出了一套“10分钟销售法则”:第一步,如何开启销售?开启销售即是打开销售之门,一旦销售之门打开,任何销售都有可能,当顾客走进店内时对顾客一定先问候,观察,然后再靠近,主动问候顾客——以体现对顾客存在的重视,即使在忙,也需要抬起头来看一下,停下手中的事,说声:您好!微笑,微笑,再微笑,用友善的目光与顾客的目光相对。第二步,如何启发销售?通过自己积极的态度向顾客提供信息和传授知识来实现销售,给顾客提建议,使她们看上去更美,使她们感觉很好并愿意购买。第三步,建立贵宾服务系统,因为一个成功的销售专家需要具备能够发展大量的忠实顾客的能力,与顾客发展长久关系,使“头回客”变成“回头客”。事实上,这些方方面面就是一句:让顾客满意之时,也是你销售成功之日。
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