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运动专属服务 做顾客心贴心朋友-北国商城本部男装商场仲堡马专柜王君
更新时间: 2010/9/7 17:44:01 点击率: 作者: jianghui

     

 

     2009年严重金融危机冲击市场,北国商城本部堡马柜组的销售业绩大幅攀升实现408万元,较08年同期309万元增加132%,商场排名由08年第9名上升至09年男装商场排名第5的优异成绩,VIP顾客积累人数较08年增加148%,而王君个人销售216万元,占到专柜销售的52.9%。
       王君自从事销售工作以来,始终高度热爱终端销售工作,在这个平台上尽情的展现着自己的工作热情,把自己的专业知识奉献给每一位顾客,在把顾客当做亲人一样的交流过程中,挑战自己,充实自己。给顾客提供专属的服务,顾客的满意是对导购最好的回报,销售业绩的不断提升,使自己对导购工作充满着信心,赢得了自己就赢得了一切,在不断学习、摸索过程中,王君同志总结出了一套自己的工作方法。
一、运用专业知识,给顾客心贴心的服务
用心做好每一天的工作已成为生活中不可或缺的一部分。作为一名营业员,“销售”与导购如影相随,在工作中深切感受到销售技巧和丰富的商品知识的重要性,只有完美服务才能得到最完美的销售业绩,在为每一位顾客细心服务的同时,在服务中不断在“力”“度”上下功夫。即:导购要具备营造卖场氛围的感染力,有与顾客沟通的亲和力和服务当中不断增强的学习力;用自己专业素养配以专业的货品知识来培养顾客对货品的喜爱度,对品牌的忠诚度和对导购的信任度。
二、为顾客提供专属的服务,建立稳定的VIP顾客群
在十几年的一线工作中,深深感受到VIP顾客对一个品牌生存乃至发展起到决定性的作用,80/20法则在营销界里是一个永恒的主题,店铺里20%的核心顾客能创造80%销售业绩,堡马积淀下来的600余名老顾客为其创造了可观的销售,如何更好的为VIP顾客做好服务成为工作中重中之重,导购把每一天、每一笔销售进行登统,记录好顾客的详细资料,随时追踪、问候,并把VIP顾客进行分类管理。
1、☆☆☆黄金顾客
特点:年消费10-20万元,忠诚于品牌,信任导购
维护:虽然人数在VIP占比中小,但销售可观,能占总体销售35%-40%,要给予最细心的呵护,在重要的日子里,除了电话问候外,还要给到一定的特殊折扣,蛋糕、鲜花一系列专属服务。
2、☆☆流星顾客
特点:年消费6万元以上,不仅仅忠诚于一个品牌,会忠诚于很多品牌,没有定性,选择品牌面较宽。
维护:这类顾客是最需要挖掘的,在介绍商品时要抓住自己品牌货品卖点着重介绍,用专业知识赢得顾客,热情服务感动顾客,尤其在大宗购买上,采用送货上门,大宗提货单,做好详细的提货记录,把提货顾客的喜好及时反馈给办理顾客,突出细节,提供专属的服务。
3、☆小溪顾客
特点:只限个人和带朋友购买,忠诚于品牌,对导购无限信任
维护:像对待家人一样熟记顾客姓名、年龄、生日、穿着喜好,在销售过程中做好连带搭配服务,并对他们提出转介绍的要求。
VIP顾客的发展与维护在服务中是永无止境的,要细水长流,始终如一,只要对他们向对自己亲人一样用心呵护,那就会有意想不到的销售业绩。
三、独具匠心的陈列风格是做好销售的关键
独具匠心的陈列和货品相呼应,给顾客视觉的享受,把货品的亮点淋漓尽致的展现给顾客,为了能在陈列上创新,形成自己独立的陈列风格,王君上网收集信息,购买关于陈列的书籍,随时随地的观察同类品牌货品陈列,做好笔记、精练,总结出适合自己品牌的陈列方法,并把每周七天分成三个阶段,目标明确的陈列方法会带来可观的销售。
1、周一、二商务期:在陈列价值感强,客单高的商务款,给大宗客户提供专属服务。
2、周三、四综合期:在大胆采用按色系分类陈列的基础上,多元化货品穿插组合,更好的突出货品风格。
3、周五、六、日个人消费期:根据货品、面料、款式为不同年龄、职业、不同气质的客层做整套货品搭配陈列,给顾客营造家的氛围,为连带销售打下良好的基础。
做为店长,王君定期和店员一起开例会总结先进的经验,购买《羊皮卷的故事》、《色彩搭配学》、《服装应该这样卖》等多种书刊,共同学习,共同进步,争做学习型团队,为了更精准的把握最新服饰前沿信息,她先后多次去北京SEC中研国际集团学习其丰富的管理经验和先进的服务技能 ,由于出色的工作表现,在广州堡马景辉服饰有限公司全国260家店铺中连续5年被评为“最佳店长”“金牌门店”,多次被商城评为工会积极分子,2007年被商城授予“最佳销售奖”的称号。在这些成绩的背后,王君更深深明白每一次荣誉都是一个新的起点,只要坚持不懈的努力,尽自己最大努力为顾客做好服务,就会得到顾客无限信任,成为心贴心的朋友。
王君用自己专属的服务,提升着品牌价值感。她用丰厚的业务知识,赢得顾客的认可和尊重,成为了顾客的知己,她更用智慧创造出了自己的人生价值,用一颗真诚的心,把最热情的服务、最专业的知识奉献给每一位顾客朋友。

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